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模式创新、业务探索、运营实践——哈尔滨银行破解小企业融资难
发布时间:2013-05-25  文章来源:哈尔滨市银行

 

编者按:作为一家黑土地上成长起来的城市商业银行,几年来,哈尔滨银行坚持“普惠金融,和谐共富”的发展理念,走差异化、特色化道路。通过模式创新、业务探索、运营实践积极调整自身的市场定位,大力实施小额信贷品牌战略,把信贷支持小企业发展真正落到实处。

经过几年的探索与努力,哈尔滨银行在小企业贷款业务领域中取得了良好的经济效益。截止2011年11月末,哈尔滨银行累计为6万户小企业客户发放贷款350亿元,小企业信贷业务不良率仅为0.47%,全年预计可创收12亿元,创造全行30%以上的收入,成为哈尔滨银行最大的利润来源。小企业条线人员人均创收600万元,人均创利能力位居全国前列,哈尔滨银行用扎扎实实的业绩证明了小企业信贷业务的盈利及可持续性,同时也找到了中小商业银行小企业信贷业务可持续的发展模式。其突出经验是:

一、建立独特的小企业金融管理及运营模式

在管理模式上,总行小企业金融部从宏观上制定规划、政策、制度,对分行下达业务指标和业务授权,指导分行小企业金融业务营销,牵头组织小企业金融产品开发管理,审批超过分行权限的小企业金融业务;各分行小企业金融服务中心在本区域范围内对小企业金融业务实行强条线管理,强化分行对小企业金融业务条线的管控力度。在所辖区域内行使分解指标、推进营销、监督管理等职能。

在运营模式上,哈尔滨银行创造性地提出了“铁三角”模式,将信贷人员分为营销经理、产品经理和风险经理三类,支行设立小企业金融团队,营销经理、产品经理、风险经理由分行小企业金融服务中心派驻,在业务上归属分行小企业金融服务中心管理、考核。

二、建立独特的小企业信贷客户定位和营销策略

哈尔滨银行确立了清晰的市场定位,培养了一批忠诚的客户群体。他们将信贷客户范围重点锁定为“一圈两链、一区两会、一优两新”。一圈两链即商圈、供应链和销售链,一区两会即工业园区、各类商会和协会,一优两新即优质小企业、战略性新兴产业和新兴文化及网络产业。

三、建立一套独特的小企业信贷产品体系

小企业产品研发始终坚持“以客户为中心”,创新产品,开拓特色业务市场,实现对客户需求的全方位覆盖,为客户打造全方位产品服务体系。现已形成了多达27款产品的小企业信贷产品体系,他们的产品体系突出两大优势:一是突出产品13种担保方式灵活组合优势,满足批量营销的市场需求。二是突出“铁三角”运营模式的优势,即为每一客户量身定做个性化的金融服务方案,把贷款客户由单一产品销售为组合产品销售,提高综合收益,实现客户价值最大化。

四、建立以真实性为核心的小企业信贷调查技术

针对小企业财务信息不透明的特点,哈尔滨银行总结提炼了以“一个原则、两个重点、三个辨别、四个关注、五个方法”为主要内容的现场调查技术:一个原则即贷款调查以真实性为核心原则;两个重点即以调查还款来源、调查借款用途为重点;三个辨别即合同证照真伪辨别、经营场所真伪辨别、抵质押物真伪辨别;四个关注即关注客户现金流、关注客户上下游、关注产品质量、关注企业主口碑;五个方法即明知故问法、逆算倒推法、见微知著法、比较分析法、多点核对法。

五、建立独特的小企业信贷风险计量技术

哈尔滨银行通过独立研发的小企业信用等级评定模型,对客户进行评级打分,作为客户准入筛选的第一关,目前已经形成了以打分卡技术为核心的客户风险识别技术,同时在全行通过对现有信贷系统改造,实现信用评分卡的电子化管理。通过在评分卡中科学设置财务与非财务、企业主与担保信息等多维指标,首次在全行运用定性与定量分析相结合的技术计量信用风险;首次在在国内同行业实现与评级相结合的预授信制度。该技术的应用,将使哈尔滨银行在小企业客户信用风险评估领域处于国内领先地位。

六、建立独特的小企业信贷风险管理及控制技术。

在信贷风险管理上,哈尔滨银行总结提出了“10+2审贷法”。“10”即在授信审批过程中要把握的十个关键点:包括申请人的基本情况分析、信用记录分析、行业分析、生产与经营情况分析、财务与非财务因素分析、融资情况分析、借款用途分析、担保分析、风险防范措施分析、融资方案分析等,“2”即外部合法、内部合规。

在信贷风险控制上,哈尔滨银行创新推出了小企业信贷业务“六维贷后管理法”,从细分管理对象、联动交叉检查、实时风险预警、贷后管理监督、实施递进清收、多元手段处置六个维度进行全方位、多角度的贷款管理,包括贷款检查、风险预警、逾期贷款清收、检查与清收记录、档案管理等内容。“六维贷后管理法”的应用有利于加强贷款全流程管理,进一步提高小企业贷后管理精细化水平。

七、建立独特的IT研发技术。

哈尔滨银行北京IT研发中心于2009年正式投入运营,成为城市商业银行中第一个在北京设立研发机构的单位。在研发中心与小企业金融部的共同努力下,目前,哈尔滨银行已经拥有中国版权保护中心颁发的多项软件著作权证书。其中,小企业信用评级系统、微小企业贷款管理系统、农户贷款管理系统、数字化房产评估系统已成为促进哈尔滨银行小额信贷战略实施的重要力量。